来源：新经销（ID：New-distribution），作者：新经销刘少德，零售老板内参经授权转载

核心导读：

1.社区团购是不是一个好生意？

2.马太效应加剧，中小创业者如何避免社区团购赛道中的坑？

3.进入下半场，社区团购发展未来还有哪些机会？

自去年下半年被资本重资加码之后，社区团购的发展就像被加上了高速助推器。头部平台不断加速扩张，GMV也一度履创新高。

以行业发展领头羊兴盛优选举例，在完成了初期13个省的布局以后，其又开始不断深入下沉市场，连点成线，月GMV在11月也正式突破了12亿元，发展可谓一骑绝尘。

与此同时，平台倒闭关停、转型的事件也不断发生。多轮整合以后，社区团购赛道终于发展成兴盛优选一家独大，十荟团、同程生活、食享会多强争霸的竞争格局。

值得注意的是，除了以上四大平台之外，全国各地依旧有为数不少的社区团购平台存在，他们进入社区团购赛道的初衷不一而足，而我们今天要介绍的这家平台——享团则是因为创始人本身是个“吃货”，但苦于市场上难以买到称心的产品，“无奈”之下走上了社区团购创业之路的故事。

享团是如何发展起来的？其发展对于中小创业者又有哪些参考借鉴意义？

女高管离职创业，只因为“吃”！

“以前长沙有个卖水果店的老板娘，拉了个群，从此年入百万，我就是故事当中的那个老板娘。”丁梦琪这样介绍自己。

除此之外，丁梦琪身上还有很多其它标签，比如创业者、家庭主妇、败家娘们儿、母亲、吃货......然而，最值得外界所注意的则是，她是进入社区团购赛道最早的创业者之一。

早在社区电商尚未成型之前，她便看中了社区这片远未开发的流量洼地，而之所以选择生鲜食品为切入点，则主要源自于其与生俱来的本性—吃！

“我本身就是一个吃货，而且对于吃的东西又很挑剔。创业之前，我最大的苦恼在于在市场上很难买到优质的食品水果，大量又贵又差的商品充斥于市场。那时我就想，为什么我不能自己挑选好的优质的商品来售卖呢？”在这样最原始单纯的诉求下，丁梦琪便开始了自己的创业之路。

之所以以社区为切入点，丁梦琪则完全是因为受到了其老师的影响。“一个小区少说也有2000多家住户，按照每户3口计算的话，一个小区也有6000多人了，如果能立足社区，围绕衣食住行将这6000多个住户服务好，这也必然是一个巨大的市场。”

彼时，2015年房地产行业恰逢处于高值，市场虽然依旧高速增长，但是发展中的疲态已经逐渐显示了出来，这无疑是发展社区电商的好机会。

“当时社区团购的定位，远没有今天清晰。当时我只认为社区里面一堆女人一起买一件东西，既省钱又可以把快递物流成本给节省下来，就可以不受电商、互联网的影响，同时又能有效保证生鲜食品不像单个人购买损耗那么严重。”丁梦琪告诉新经销。

在社区电商远未达到今天这般成熟的情况下，丁梦琪认为：只需要将社区里的用户都集中在一起，只要认识社区里面的一群女性消费者，就可以开启“卖卖卖”的创业生涯了。

“我就是个天才！”丁梦琪自信地介绍着自己创业之初的想法。直到现在，她依旧认为社区团购是离消费者最近的社区商业模式。

信心满满，却两度创业失败！

理想很丰满，现实很骨感，丁梦琪在残酷的现实面前终究还是碰了壁！

1.0社区团购+物业

创业之初，丁梦琪将业务的落脚点放到了物业身上。

“小区物业是最接近社区消费者的人，长时间处理邻里关系使他们与社区居民之间建立了非常深的关系。”丁梦琪以为依靠物业作为抓手便能快速在社区中快速打开局面，但是她却忽视了人性的复杂程度。

“在与物业沟通谈合作的时候，最大的问题是分成问题。当时钱都还没有赚到，物业却经常会在分润上与我们纠结扯皮；而且，由于社区团购多以食品生鲜为主，食品安全问题也是影响物业与我们合作的重要原因。”

前怕狼，后怕虎的物业，导致享团从一开始就发展缓慢。

此外，供应链也是掣肘享团发展的重要原因。订单数量决定议价权，在发展之初，一天十几单的订单量决定了享团无法拿到具有价格优势的产品，尤其是在当时，社区电商形态尚未成型，独木难支，这也使供应商不愿意与这种处于萌芽阶段的新兴零售业态进行合作。

在艰难发展了三个月后，享团1.0版本终以失败告终。

2.0社区团购+实体门店

第一次失败的惨痛教训使丁梦琪意识到，不应该把自己的命根子放在别人手里，她也开始思考与其依托别人作为流量入口，为什么不自建门店辐射社区来服务消费者呢？线下开店的想法在丁梦琪的脑海中应运而生，并最终付诸了实践。

彼时，长沙已经开始陆续出现社区团购平台，社区消费者也开始逐渐接受这一新兴的购物形式，星火燎原之势渐起。而随着行业走向纵深发展，“店+团”的形式也开始被越来越多的行业从业者所认可。

但是，幸运这次却依旧没有落在丁梦琪身上。零售基因的缺乏、门店租金的重投入、较长的回报周期成为了压死享团的最后一根稻草，享团2.0版本再次折戟。

“我现在依然认为开店是社区团购最靠谱的落地方案，手机下单，到店自提，门店突破时间和空间经营限制，社区用户就可以买到无数低价高质的商品。”丁梦琪坚定地说。分析第二次失败的原因，除了门店的重投入外，客观环境的变化也占了很大的因素。

2015年，拼多多成立。

这一依托于微信裂变的新兴电商平台在短短几个月的时间月成交额已达到千万级别，不到一年时间用户量就已破亿，更重要的是拼多多的打法在原本沉闷的电商零售格局中撕开了一道口子，这也让越来越多的人开始思考基于本地生活的新的商业机会。

存量竞争阶段，面对拼多多的降维竞争，同样主打低价的丁梦琪第一次意识到了“野蛮人”的可怕。更严重的是，社区团购概念开始兴起，兴盛优选、你我您等平台陆续进场，资本也带着真金白金开始抢占社区商业最后的一片的处女地。

“有资本背景的平台打开市场很简单，我的平台上销售的很好的一款产品，他们可以直接以更低的价格通过社群卖给消费者。我曾亲眼见到一家以海鲜为切入点进入到社区团购的平台，爆款单品订单量可以达到1.5万多单。后来，某头部平台在运作市场的时候直接在他家单价的基础上少了4块钱，前者最后被迫卖身寻求收购，恶意压价也导致我们的订单量越来越少。”丁梦琪告诉新经销。

而且，人才的缺乏也带来了团队的不稳定。头部平台高薪挖人的现象屡见不鲜，缺乏专业团队的运营，享团客户的流失也就成了自然而然的事情。

残酷的竞争环境使丁梦琪愈发开始思考享团存在的价值，如果不能为用户创造价值，平台存在的意义又是什么？

运营出身的丁梦琪想起了平台留存下来的种子用户，她想搞清楚，在有那么多平台可以选择的情况下，这些人为什么还依旧选择享团。

“她们大部分的人都说，享团卖的东西靠谱，卖的芒果特别香，从来没有吃过好吃的芒果，明年还依旧会在享团购买芒果，其他产品质量也不错，也会持续在平台上购买。”

种子用户的反馈坚定了丁梦琪享团走下去的决心，但是什么样的方式才是适合中小创业者的呢？

享团3.0上线：自营仓储+一件代发

两次失败的失败的经历让丁梦琪看清了享团与头部资本加持的平台之间的差距，硬碰硬的方式走不通，依靠低价商品只能把自己玩死，想要继续做下去只能曲线救国。

“从资金的角度来说，我们玩不过资本，团队又没有大平台那么完整，跟他们相比我们简直就是草台班子。唯一的突破点只有商品和运营。”丁梦琪说。这一次，她砍掉了线下门店，在原来自营仓储业务的基础上新增了一件代发业务，完全转战线上，整体运营策略相较以前也发生了很大的改变。

1.停止拓团扩张，主攻供应链，全员采购

在战略上，享团停止了拓团扩张。彼时，农产品盈利情况非常不乐观，没有经验的高损耗往往能够消耗掉平台一大半的资金，停止拓团扩张即意味着及时止损。

另一方面，当所有平台都在重金挖团长的时候，享团却砍掉了大量的小团长，集中精力服务大团长，力求用最小的投入实现最大的业务产出。

值得欣喜的是，当享团团队将所有精力都投入到产品和运营的时候，客户却逐渐开始了口碑裂变，粘性也越来越强，这个过程虽然很慢，但终究让享团看到了希望。

2.增加品类，全品类供应产品

好产品离不开好采购，然而享团团队却没有一个专业采购出身的人，这也使其采购风格与其它平台之间形成了明显的区别。当大部分平台的都在依靠采购主观判断进货的时候，享团却能够真正站在消费者的角度，倾听消费者的声音，继而判断商品是否应该采购。

3.产品差异化竞争策略：去品牌化，产品工厂定制

在产品上，享团采取了差异化的产品策略，长尾商品直接工厂定制，并且签署严格的保密协议，不仅使其他平台无法模仿，也能使消费者形成与平台之间的粘性，继而降低对品牌的依赖。

4.错位竞争，转向更注重品质的中心阶层

低价产品可以快速打开市场，但是却很难依靠低价使消费者形成对品牌的依赖。而且，一旦消费者对平台形成“低价“的印象，再想要提高客单价就极其难了。所以享团将平台售卖的商品限定在了高品质的定位，这也使得打不平社区团购平台客单价只有19-39元的价格区间时，享团的客单价已经达到了68-108元。

5.重新定义供应链，现款采购

享团目前合作的生鲜生产基地达30余个，且都与生产源头建立了长期稳定的合作关系，而之所以能够获得“新农人”们的信任，一个不得不提的原因就是享团大部分的订单采购都是现金结款。

在丁梦琪看来，生鲜农产品讲求的是品质，最终还是要回归到口感上来，这也意味着在生产的过程中要用好的肥料、在产品数量与质量的权衡中坚持初心，而且在这个过程中必须要让农业生产者赚到钱，所以享团在与果园合作的时候大部分都直接选择了包园，以彻底消除掉果农的后顾之忧。

“过去的三年，我们让黄桃、西瓜、柚子、东江梨、橙子等湖南本土水果实现了品质跳跃。我坚信，只有抓住消费者的胃，才能抓住消费者的心。”丁梦琪说。

正是依靠着对商品和消费者的坚持，享团终于找到了一条适合自身发展路径。截止目前，享团已形成了社区团购+供应链选品输出两条腿走路的业务线，在团队成员只有15人的情况下，享团年GMV已正式突破了3000万元。

归纳享团发展成长起来的原因，丁梦琪说：“方向从来不是别人告诉你的，而是愿意给你钱的人告诉你的。你的差异化是什么他们比你更清楚。创业者应该思考的是：如何在正确的时间，用正确的渠道，送给客户正确的商品。”