来源：“龙商网超市周刊”（ID:cacszk），作者： 王跃霞，编辑：高铂宁，未来消费经授权转载
凭借低价迅速打开当地市场，是钱大妈的优势；而个体优势要如何发挥，是抛给加盟商的问题。
钱大妈今年掀起的最大一层涟漪，就是被传上市。
在社区生鲜、生鲜电商争相计划启动IPO的2021年，钱大妈似乎被认为是这支队伍中不可或缺的一家企业。
毕竟，钱大妈是社区生鲜业态中的“开店先锋”：尽管疫情肆虐导致市场环境遇冷，钱大妈在2020年年末实现了门店数达3000家的目标，这个数据在2020年7月时，是2000家。
半年拓店千家，平均每天有5家新店开业，这一速度使2020年开店目标为800家、平均每天开店2家的谊品生鲜都难以“望其项背”。
复盘钱大妈的拓店轨迹，2012-2014年，年开店数以十计数；2014-2016年，年开店数突破百家；2016-2019年，年开店数翻三番，平均每年开设440家新店；2020年，年开店数突破千家大关，呈指数型增长，钱大妈成为社区生鲜业态中复制最快的一家企业。
截至目前，钱大妈依然在步履不停地跑马圈地，3月挺进南京，连开3店，但在跨区扩张上，钱大妈的声量似乎在逐渐减弱。大家已经习惯了钱大妈狂奔的姿态，而狂奔的目标，业内人士也有一个共识，就是IPO。
尽管钱大妈官方否认了这一传言，但一部分声音始终认为，钱大妈上市，只是时间问题。
低价奏效
钱大妈要在上市前完成的一项任务是：扩充商业版图。用他们自己的话形容，是“从长江以南开到长城以南”。
从目前布局的区域来看，钱大妈以广东为大本营，陆续进入上海、武汉、长沙、成都、重庆、苏州、无锡、北京、合肥、香港和郑州等城市，占据了除西北与东北外的其它区位，甚至将触角伸至了香港。
在经度上跨越了中国版图的四分之三，算是初步完成了“从长江以南开到长城以南”的布局。
在这场北上之行中，南北饮食与消费差异是钱大妈门店复制过程中最大的挑战。
作为钱大妈战略版图中最靠北的城市，北京市场是北方市场的典型代表，钱大妈在北京市场的适应度一定程度上体现出其在北方市场的适配度。
目前，钱大妈在北京有8家门店，其中6家集中于东部。近日，龙商网&超市周刊走访了位于朝阳区的千鹤家园店，希望通过店内商品结构、陈列、售价及客流情况判断千鹤家园店的经营情况，以分析钱大妈在北京市场的作战策略与本土适应性。
这是一家目测经营面积为60平米左右的店铺，位于千鹤家园小区底层商铺，除千鹤家园外，门店辐射范围还可延伸至蓝珏苑、惠中园等附近小区。根据楼盘信息，千鹤家园内置停车位约1200个，预估千鹤家园居民户数在1200-1500之间为1712，符合钱大妈1000户可开1家店的开店标准。
但如此优异的区位优势并非只由钱大妈一家社区店独占。距钱大妈直线距离100米就有一家生鲜超市，二者之间还有一家便民菜市场，竞争程度可见一斑。
千鹤家园店内品类极为聚焦，只经营蔬菜、水果、肉蛋、水产，记者看到的唯一标品是乳酸菌优益C，还成件售卖。
60平米左右的空间被划分四部分：右侧为蔬菜、豆制品、面点、牛肉、鱼类与鸡鸭禽，分别陈列于三排货架中；中部为水果；左侧依然是蔬菜；纵深处为猪肉区。可以看出，该店没有严格的商品分区概念，商品摆放十分随意，没有陈列美感可言。
店内SKU不多，基本覆盖高频刚需单品。以水果为例，仅20种左右。且单品丰满度参差不齐，同一排货架上豆芽有26盒，一旁的海带、木耳、黄瓜却只有2-3盒。记者探店时间为下午5点左右，此时已经有很多商品处于少货甚至缺货状态，但店内客流并不小，收银处一直处于排长队状态，客群构成基本为中老年。
钱大妈很擅长表现价格优势，无论是每晚7点打折、11点半免费派送的打折机制，亦或是低价打造爆品、分时段降价的策略。消费者一进门即可看到特价的玉米与蒜苔，玉米4.29元/斤，蒜苔4.5元/斤，买整把蒜苔还送一袋韭菜，而这两个单品在叮咚买菜、美团买菜等电商平台上的价格分别为7元/斤和8元/斤。
钱大妈选择的低价爆品水果是红颜草莓。记者进店时，红颜草莓的售价为18.06元/斤，10分钟后调整为16.06元/斤。一个对比是，钱大妈门店旁有一个搭建小棚的现摘草莓商户，同样的品种售价为26元/斤。
低价策略不仅对老年人奏效，部分中青年也很买账。记者目睹一位目测30岁左右的女顾客询问店员，能否买一把蒜苔寄存在店内，晚8点再来取。这一段对话隐藏的含义是，在打折机制的作用下，店内蒜苔可能会在8点前售罄。
钱大妈曾对外透露了一组数据，平均而言，门店19点以后的销售占比在10%左右，可比门店可做到8%，相当于以9-9.5折的价格出清全店商品，这或许也可以解释，为何在下午5点客流晚高峰还没到来时，千鹤家园店的很多商品都已是少货甚至缺货状态。
但这似乎并不影响进店消费者的热情，大家依然喜欢在杂乱无章的陈列架上挑选所需，也愿意在收银台前排长队结账。在性价比面前，陈列、服务、环境、购物体验都被放在了第二位。
凭借低价迅速打开当地市场，这是钱大妈的优势；而个体优势要如何发挥，是抛给加盟商的问题。
加盟割裂
各加盟商的问题处理方式与门店经营水平显然参差不齐，钱大妈的加盟团队也呈现出一种撕裂状态。
一部分加盟商对钱大妈颇有微词，龙商网&超市周刊此前发表的钱大妈相关文章，评论区总有加盟商在控诉亏损，知乎、贴吧等社交平台中，“钱大妈加盟”这一话题下的舆论也两极分化。
毕竟加盟一家钱大妈，成本并不低。依据钱大妈官方透露的投入金额：2万加盟费、4万品牌保证金、23.68-32.88万装修打包费、2-3万商品预付费、开业半年后收取营业额1%的品牌使用费，再加上加盟商自付的店租、人工、水电费等运营成本，粗略测算，加盟一家钱大妈，至少需要手握50万。
加盟商对于未来的盈利也抱有很高期待。钱大妈曾测算出一套盈利模型：综合毛利率为20%-25%，二三线城市单店日销为1.1万左右，一线城市可达1.5万，按最低毛利率保守预估，二线城市回本需要8-10个月。钱大妈曾表示加盟店基本半年以上可以盈利，其加盟手册上也如此宣传：加盟钱大妈，失败率只有3%-5%。
理论来看，钱大妈的单店盈利模型在逻辑上是成立的，通过复制模式来大肆拓店的圈地计划也看似合理，但理论归理论，现实是现实。从钱大妈目前的商业模式来看，小齿轮间咬合得并不紧密，加盟就是流程中极易散架的关键一环。
如上所述，加盟商拿到的是一家标准形态的门店：60-100平米、200-300个SKU。门店面积相似，商品结构与售价一致、装修风格与软硬件设备统一，唯一不同的是商圈情况。早期入局的加盟商门店效益非常可观，选址优异是关键因素。而后入局者，难以占据黄金区位，又因门店经营基本趋同，导致核心竞争力缺失。
在钱大妈的开店准则中，最低居民户数由最初的2000户逐步缩减至1000户，两店间最小距离也从500米缩减至250米。不断调整的开店准则对钱大妈铺设门店网络密度、抢占空白市场是一个助力，但加盟商则面临着到店顾客被分流与市场份额被稀释的风险。
商品营销、爆品思维是钱大妈总部的统一策略，若加盟商无法提升门店运营水平，其门店的生存空间将被不断挤压。以上述千鹤家园店为例，商品随意堆放，没有控损概念，现场管理粗放，门店运营混乱，那当另一家钱大妈开在马路对面，这家店必将陷入客流与销售双降的困境。
分走门店客流的不是其它品牌，而是另一家钱大妈，这是不少加盟商面临的现状。此外，加盟商还面临着盈利空间逐渐缩小的问题：生鲜价格体系本就透明，盈利空间小，尽管钱大妈凭借体量优势能够获得更大议价权，但在低价打天下的策略下，盈利空间可想而知。
业内普遍认为，社区生鲜要跑规模，规模效应可以摊薄边际成本。但这一点，对于本质是平台型企业的钱大妈并不成立。加盟商的成本未被摊薄，还可能面临钱大妈在抢占市场的进程中再打价格战的压力。一位加盟商坦言，总部要求蔬菜平进平出，晚7点打折的代价由加盟商承担，单量很多，但利润不高。
而加盟商不赚钱，将会成为钱大妈这栋短时间内盖起的高楼最有可能崩塌的隐患之一。如何保证品牌体量与单店效益处于同一步调，显然，这需要钱大妈做出平衡。