零售老板内参撰稿

如何优化选品赚更多钱？15年美宜佳店主结合7家美宜佳便利店运营经验，以实际案例和务实的方法论为大家分享了选品前的规划、SKU精准定位以及SKU动态调整策略。

- 1 -选品规划，不是说别人说这个牌子好卖，我就进一个

一般来说影响门店的商圈属性分为人均消费力、客户属性和周边的配套商户。

一、人均消费力。

选品一定要看周围的人均消费力，而不是说别人说这个牌子好卖，我就进一个。很多老板觉得2元的矿泉水和2.5元的矿泉水多进一点少进一点没什么区别。如果门店在工业区或者新建工地附近，2元的矿泉水可以卖的不错，但2.5元的矿泉水就不行，3元的就更够呛。并且在工业区便利店门口，很多人也喜欢买大桶矿泉水。所以要根据商圈的人均销费的数来调整价格区间的范围。

第二、客户的属性。

这跟店里经常来的客人有关系。比如，店旁边是写字楼的消费影响跟旁边是工厂的，或者旁边是学校的都会不同。

工厂附近的店，打工仔下班以后经常会选择吃宵夜+啤酒，他们对酒类的选择会更多一点。如果店附近有一个中小学，需要会增加一些小玩具，放一些五毛、一块的小零食、糖果一类。如果旁边是商业写字楼，那你要根据上班族的需求增加一点冲泡类的饮料、办公用品之类的。

第三、商圈属性。

商圈属性，这个要根据自己门店附近的商户属性来做调整。

有人问水果跟生鲜类的东西怎么选择？第一要调查附近有没有专门的水果店，有没有大型的超市？如果有，没必要去竞争，可以减少品类，或者增加辅助的品类。 

再比如如果门店附近有电影院，最近《复仇者联盟3》上映，就可以利用商圈的观影热潮借势销售，推出一个「钢铁侠套餐」，其实就是红瓶王老吉+金罐加多宝的组合，然后加一个钢铁侠的小挂饰，零售5元，打包套餐10元一份，比单买王老吉+加多宝+挂饰便宜3元，实际挂饰进货价很便宜。如果销量不错还可以拿到王老吉和加多宝的返利。这样的促销思路并不是坐在店里就能想出来，需要多在商圈附近了解信息。大环境的趋势，小环境的信息，可以多去关心下。

- 2 -SKU精准定位

低毛利品类要严格控制，低销量低毛利品类要敢于放弃

很多店主相互交流时，都忽略了基础经营细节。我一直都强调一句话——「位置决定生死，经营决定利润」，如果一开始选址出现了问题，那后面怎么玩都很难玩转，即使后期将营业额撑起来了，也必然花费了好几倍的功夫。选址这个大问题会在今后的课程中单独来说，那到底如何通过选品赚更多的钱呢？那我们现在就讲从利润的角度来说，怎么去合理的分配一个毛利比打造重心产品。

商品从利润的角度可以分为四大类：高毛利、低毛利、畅销和滞销。

高毛利并且畅销的饮料类比较多，毛利一般能够占到30%以上；畅销又低毛利的香烟类的居多，可能只有几个点到十几个点，但是销量非常大，营业额的占比很高；生活类用品属于高毛利，但销量不佳；另外一些是属于补位产品，低单价、滞销也低毛利的商品这类商品同一个品类放一个就够了，让顾客知道有这个品类就可以。

一、不同产品不同品类，毛利率也不同。

所以，要规划好饮品、香烟、零食干货这三大销量最多的产品的重心比例。

举个例子，便利店现在普遍都是以收银台背后的烟架为陈列方式，8X8X2，一排是八个，一共八排，一般是两板。所以，相应的品类会在120到140种左右。其中，本地畅销的烟，我一般会选择3到4排左右，会摆在两板之间的目测能够达到的、跟人均身高同水平的位置。外烟的消费群体，一般是以20出头的年轻人为主，他们可能会买一些稀奇古怪的口味的烟，这种烟大众是很少消费，所以我一般就放1到2排左右。

二、同品牌的要去看毛利去选择。

比如，广州卷烟厂可能会出很多牌子的香烟，不可能把它全部都摆满。那么就要从林林总总的品类里面，挑选销量不错的、毛利率比较高的香烟来摆放，因为位置非常有限。同理在饮料和零售干货的挑选上也是一样的原则，要选择畅销的、毛利高的，同品牌里面我们要去挑选一个更挣钱的。

三、要根据营业额的占比及毛利率的调整来选择SKU。

很多朋友不在意非烟销售的营业额。如果一个门店日营业额6000元，看起来是很好的门店，但第一反应是去看香烟销售比例。如果比例过高，则很可能将毛利率从25%拉到20%以下。通过调整品类比例实现健康的毛利结构，即使营业额看上去没有那么漂亮，但实实在在赚到更多的钱。高销量低毛利的品类要严格控制，低销量低毛利的品类要敢于放弃。什么都想做，什么都做不好的道理大家都知道。

- 3 -SKU动态调整策略，低毛利品类要严格控制，低销量低毛利品类要敢于放弃

开店时间越长，越需要数据的统计及分析，这样才更精准地调整你的SKU。

第一、统计出货数据。

你要调查你的进货渠道的价格变化，因为来货的价格不是一成不变的，可能某一次单价会高，货多的时候可能会往下压价，或者有新的竞品进来了以后，价格也会有所调整。所以对于顾客经常购买的大品类的拳头产品，我们心里得有一个数。这一瓶饮料一般情况下是多少钱？上下浮动大概是多少的，需要掌握数据变化。

第二、统计品类销售数据。

品类要根据店里的流通量和利润来调整，特别是针对同品牌多口味的产品，不能全部都进，但是选择哪个品类要根据数据的变化来做分析，然后做出最后的选择，要卖的更好的品类，卖的不好的直接往下退，或者是说降低比例。

这一个饼图的概念是什么？在不同品类比例，或者同品类不同品牌以及同品牌不同口味或者款式的时候，我们要根据销量，根据毛利，根据它产生的利润比，甚至一些其他的辅助的角色条件，比方说他的退换货的协议，啊他的一个保持期的长短，然后我们来做不同的SKU的调整。 

这需要具体到门店里面同类型的产品一个一个慢慢调整，而且像这种调整不需要一天完成，基本上每半个月左右统一一次，一般来讲，大概4到6个月左右的时候，这些SKU就会调得非常精准。

这个表格是SKU评价对九个参考维度，每一个方面的评价的维度和评分可以自己来选择。主要说下第三个，是因为不少的老板都会忽略这个问题。第一是外形和保质期，保质期决定了商品的生命力。如果商品保质期比较短，销售量不佳的话，会导致成本浪费。另外一个是店里是寸土寸金，有些东西可能比较好销售，但是来货的成本比较高。成本具体指：一、商品不散卖。店主要想拿到进货价优势，必须一大包一起进，可能一年都卖不完。二、仓库面积一般不大，商品好不好储存，会不会有食品安全的问题，这个一定要注意。

- 4 -选品思维导图