来源：咖门（id：KamenClub），作者：国君，零售老板内参经授权转载

这2年，在咖啡行业，很多人模仿上海Manner的小店模式开店，也有很多人讨论瑞幸补贴、流量池的可行性。

在北京，有个老板，把这两种模式融合了，用“Manner+瑞幸”一年开出3家店，都实现盈利，日出200+杯。

他用了一套什么样的“生存法则”？

1年开3家店，一个月就盈利

上个月，FLYKOI COFFEE的老板游鸿达在北京开出第3家店。这家店位于北京东大桥的写字楼，刚开业一个月，就实现了盈利。

而位于建外SOHO和三里屯SOHO的2家老店，在大众点评上，分别是国贸咖啡厅评价榜第一名和三里屯咖啡厅评价排行榜第一名。

大众点评排名截图（排名信息为9月6日晚）

如今3家店，两家老店日出杯量200+， 新店日出杯量100+，客单价20元。都已经度过盈亏平衡，实现微利，营业额在逐月递增中。

“先在北京打一个区，我们定的是朝阳区，因为考虑到模式的建立，包含了仓管、人员的调度、供应链、原料的配送。等模式打通了，我会去打北京别的区域，然后再复制到其他城市，平价精品咖啡，市场空间巨大。”从地产转行而来的游鸿达侃侃而谈。

FLYKOI COFFEE门店图，图片来自大众点评

此刻的游鸿达，谈到自己的咖啡事业，踌躇满志，双眼有光。但在半年前，他还为惨淡的营业额愁得睡不着觉。

FLYKOI COFFEE的故事，让我们从头讲起。

模仿Manner模式，一口气在北京开2家咖啡馆

2018年的一个夜晚，FLYKOI COFFEE的老板游鸿达在上海Manner的门店沉思。这家店位于上海商城，月租4万，日出杯量400杯。

他默默盘算了一家店的各项成本后，认为这种外带型小店模式可行。加上在青岛已经有成功运作门店的经验，游鸿达觉得胜券在握。

2018年12月份，老司机上路的游鸿达，一口气在北京开了2家店，一家在三里屯SOHO，一家在建外SOHO。10平米，月租3万上下，每家店设备、装修、原料投资约30万，带租金两家店投资100万。

每家店标配1台LA Marzocco咖啡机+2台黑鹰意式磨豆机+1台MAHLKONIGEK43（美式、奶咖、手冲分开磨豆）；豆子是自己到原产地订购，成本优势明显；牛奶是朝日唯品的。

店内的“辣妈”咖啡机，图片来自大众点评

为了提升点单效率和运营效率，门店的12款产品全部统一价：大杯20元，小杯15元，隐藏菜单除外。门店口号就是：谁说15块钱喝不到一杯好咖啡？游鸿达对自己高质低价的产品定位信心十足。

本以为选在帝都高端写字楼，咖啡优质客户密集，产品和运营过硬，又有Manner做参考，生意不会太难做，但开业第一个月他就傻眼了。

“每天的房租1000块，营业额只有200～300块。而隔壁的星巴克，每天人满为患，即便上了大众点评的banner广告，也无济于事，开店之初的信心被一次次按在地上摩擦。”游鸿达回忆。

游鸿达再次复盘自己的模式：10平内外带小店模式、产品极致性价比、选址高端办公区。青岛的门店开在CBD，3个月就盈利了。为什么到了北京就不行呢？

彼时正是瑞幸疯狂补贴、风生水起之时，重新分析了市场后，游鸿达想到了一套新打法：学习瑞幸，用瑞幸的打法开辟出小店的生存之道。

门店开业活动，力度很大

借鉴瑞幸思路，日营业额从300升到3000元

游鸿达觉得自己的产品不差、附近的消费者也很优质，问题就在于：在选择多元的北京，大家没有多余的注意力，去给一个陌生小品牌，连试一试的机会都不会给。怎么办？

• 人肉扫楼，首杯免费

没有钱任性地投分众广告，游鸿达用了最原始的办法：扫楼发单页，每一层每一家都亲自。

但这也有窍门，首先单页的设计、材质一定要有质感，要让人看一眼舍不得扔。游鸿达的单页文案写的很好，纸张厚度300g以上，黑白页面，审美在线。

其次是每一张单页上都有一张“首杯免费券”，用户只要携带单页到店，即可领取一杯免费的咖啡。

FLYKOI COFFEE宣传单页实拍及单首的“首杯免费券”

“这就保证了很多用户拿着单页到店体验，和瑞幸同样能免费喝咖啡，剩下的就得在品质上下功夫，让消费者喝得出来。”游鸿达表示。

• 带好友来，免费得一杯

免费咖啡带来了第一波复购客户后，游鸿达紧接着推出了：带朋友来免费得一杯的活动。

这个和瑞幸邀请朋友喝，各得一杯如出一辙。游鸿达想的很清楚，一个人爱喝咖啡，那他身边朋友爱喝的概率也高，既然客户对产品满意，那就趁热打铁让她带着朋友来，扩大知名度。

这两次引流活动做下来，复购率达到了60%。

顾客产品返图，图片来自大众点评

• 推社群，建“流量池”

“流量池”是瑞幸CMO杨飞这两年提出的很火的营销思维，一句话来讲就是：让客户们有个扎堆的地方，随时能联通。

游鸿达的方法也很简单，从首杯免费开始，就建立了微信群，自己在群里是个台湾大叔的人设。

微信群里每天都有咖啡知识交流、每周都有抽奖活动、新来了豆子也第一时间发群里邀请大家尝鲜。

店内也有放咖啡相关的书籍

如今，FLYKOI COFFEE在北京有5个微信群，共计2000个客户，其中一大半都已经是常客。

• 自建小程序：在线点，到店取

这种由瑞幸带来的新模式，游鸿达也看出了其中的商机。

门店附近的白领们，生活节奏很快，早高峰要赶着最后一分钟打卡，晚上下班后要匆匆去挤公交赶地铁。对于一个非知名咖啡馆来说，等一分钟都嫌多。

他结合收银系统自建了“在线点，到店取”的小程序，没有上外卖平台，如今门店已经实现了100%通过小程序点单，不仅省去了收银的岗位，而且还获得了“新零售咖啡”的属性。

自建小程序成为“新零售咖啡”，图片来自大众点评

• 极致爆品，提升客单

咖啡馆生意稳定后，出周边几乎是个必然选择，瑞幸也卖杯子，卖盲盒。游鸿达的周边主要是豆子，他因为有生豆贸易方面的朋友，用合理的价格拿到一支瑰夏的豆子，通过自烘焙，在门店推出了“瑰夏季”：40g的瑰夏豆子卖138块钱。

性价比的产品一时间吸引很多外国人到店，不少北京的咖啡馆主也来买。通过口耳相传，在三里屯的外国人圈子里，大家很快都知道了这个10平米的小店。

豆子作为高毛利周边产品，图片来自大众点评

在游鸿达的计划里，咖啡是流量款，豆子才是高毛利款。流量款建品牌积口碑，最后通过豆子带来毛利的提升。目前门店的豆子销量占到营业额的20%。

• 区域内密集开店，提升品牌势能

这几波活动做完，已经到了夏天，这时候2家店的日营业额，已经从300上升到了3000，每天的出杯量稳定在200杯以上。随着大众点评上好评的累积，营业额逐月攀升。

随着口碑积累，营业额不断提升，图片来自大众点评

游鸿达趁热打铁，今年8月份，在距三里屯店约3公里的东大桥又开了一家店，想在小区域内形成规模效应。

这家店开在写字楼里，月租8000，人流量不如2家老店。但令游鸿达惊喜的是，这家店开业后，几乎没有太多营销，一个月就盈利了。

“前2家店已经有了口碑积累，新店在写字楼底层的內部，人流量不多，主要是品牌带來的自流量。”游鸿达分析。

人气积累为新店带来自流量，图片来自大众点评

小店模式，会是咖啡市场的未来吗？

这两年，在Manner咖啡的带动下，一线城市的犄角旮旯，10平左右的外带型小店，如雨后春笋般崛起。而瑞幸，在本质上也是一样的思路，把店开小，做外卖。

把店开小，做外卖，图片来自大众点评

上海的永康路北京的三里屯，许多转身的街角，就可能邂逅一家咖啡馆。在6～10平的面积里，有着平价的出品，稳定的口感，以及温暖的老板。这样的小店或许才是小玩家入局，最好的样子。

“老板一定要对坪效很敏感，北京寸土寸金，如何在这样的商业环境中，找到你的盈利模式，将坪效拉到最大。我觉得用小成本的小店切入是相对容易成功的。”游鸿达坚定地相信。